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Enerige & Management > Interview - Albert: „Im Einkauf liegt der Gewinn“
Bild: Fotolia.com, iQoncept
INTERVIEW:
Albert: „Im Einkauf liegt der Gewinn“
Berater Alexander Albert über künftige Aufgaben und die größten Baustellen im Stadtwerkevertrieb.
 
E&M: Herr Albert, Stadtwerke klagen über schwindende Margen im Strom- und Gasgeschäft. Ist Vertrieb nur noch eine lästige Aufgabe?

Albert: Nein, weil er wichtig ist, um Kundenbestände zu verfeinern und um sie halten zu können. Beim Thema Marge ist positiv zu berücksichtigen, dass die Zahl der Energiediscounter stetig zurückgeht. Themen wie Solidität des Energieanbieters, seriöse Tarifmodelle, transparente Rechnungsstellung und professioneller Kundenservice werden für Privat- und Geschäftskunden immer wichtiger. Natürlich ist der Margenverfall bei Strom und Gas aber vorhanden. Stadtwerke können dem aber durch Optimierung der Energiebeschaffung oder Kombinationsprodukte entgegenwirken. Dabei gilt: über den Tellerrand hinausblicken und andere Branchen beobachten.

E&M: Klagen die Stadtwerke also auf hohem Niveau?

Albert: Stadtwerke können mit attraktiven Tarifen und ihrem soliden Image Kunden gewinnen. Ein wichtiger Faktor dabei ist die Energiebeschaffung. Hier gibt es Kooperationsmodelle, bei denen kommunale Versorger miteinander Energie handeln. Vollversorgungsverträge sollten auf den Prüfstand gestellt werden, weil die Erfahrung zeigt, dass eine Kooperation mit anderen Stadtwerken und ein Wechsel in andere Beschaffungsmodelle sinnvoll sind.

E&M: Ist die Beschaffung die zentrale Baustelle des Stadtwerkevertriebs?

Albert: Im Einkauf liegt der Gewinn, das gilt auch im Energiegeschäft. Ein Stadtwerk mit Vollversorgungsvertrag tut sich beispielsweise schwer im bundesweiten Vertrieb, weil nicht alle Optionen genutzt werden können. Wer seine Beschaffung modernisiert, kann bei einem Preisverfall an der Börse schnell reagieren, die Neukundentarife anpassen und Deckungsbeiträge im Kundenbestand optimieren. Neben einer flexiblen Beschaffung sind aber auch effiziente und kostengünstige Abwicklungsprozesse sowie eine Optimierung von Portfolio- und Bilanzkreismanagement zur Prozessverbesserung wichtig.
 
Alexander Albert: „Vom überregionalen Vertrieb über Online-Tarifdatenbanken rate ich ab“
Bild: Paba

E&M: Wie sehen moderne Tarifmodelle aus?

Albert: Einige Unternehmen arbeiten in ihren Netzgebieten sehr innovativ mit Individualtarifen und Bonussystemen, um langjährige Kunden zu halten. Dies ist sicher ein Weg, allerdings sollten auch regionale Vertriebseinheiten eingesetzt werden. Das unterstreicht die Nähe zum Kunden und unterstützt eine erfolgreiche Kundenrückgewinnung. Einige kommunale Versorger haben ihre Vertriebs- und Marketingmöglichkeiten noch nicht ausgeschöpft.

Kooperationen könnten auf jeden Fall hilfreich sein

E&M: Sind Kooperationen im Vertrieb erfolgversprechend?

Albert: Es gibt bundesweit einige Veranstaltungen, wo sich kommunale Versorger austauschen können. Die Frage ist jedoch, wie tiefgreifend Informationen diskutiert werden. Obwohl sich Versorger häufig gegenseitig nichts wegnehmen würden, legen sie wichtige Erfolgsgeschichten selten im Detail offen. Kooperationen und ein reger Austausch über erfolgreiche Vertriebskonzepte könnten auf jeden Fall hilfreich sein.

E&M: Ist der überregionale Vertrieb ein richtiger Ansatz für kommunale Unternehmen?

Albert: Das kommt darauf an. Vom überregionalen Vertrieb über Online-Tarifdatenbanken rate ich ab – da geht es nur um den billigsten Preis und mit einer seriösen Kalkulation ist nicht viel zu machen. Dennoch kann man überregional natürlich etwas tun. Es gibt Stadtwerke die mit Verbänden, Gewerkschaften, Einkaufsgenossenschaften oder unabhängigen Energievermittlern erfolgreich individuelle Tarifmodelle vermarkten. Auch die Wohnungswirtschaft bietet interessante Potenziale. White-Label-Tarife sind eine weitere Möglichkeit. Es gibt noch einige branchenfremde Multiplikatoren, die gerne ihre eigenen Strom- oder Gasmarken starten würden.

E&M: Welche Rolle spielt die Prozessautomatisierung?

Albert: Für einen bundesweiten Strom- und Gasvertrieb ist die Automatisierung von Prozessen ein ständiges Thema. Der dafür nötige hohe Aufwand ist aber für kommunale Unternehmen nicht immer zu stemmen. Auch die Margensituation macht es jedoch notwendig, Prozesse auf den Prüfstand zu stellen. Wir erleben oft, dass eine bundesweite Expansion an Prozessstrukturen scheitert.

„Über regionale oder bundesweite Vertriebskooperationen nachdenken“

E&M: Brauchen Stadtwerke externe Vertriebsdienstleister?

Albert: Manche größeren Stadtwerke gründen extra Vertriebsgesellschaften oder beteiligen sich daran – das halte ich für eine sinnvolle Variante. Auch ein Zukauf von Vertriebskapazitäten ist ein gangbarer Weg. Beim Aufbau von indirekten Vertriebskanälen ist jedoch eine hohe Vertriebserfahrung notwendig. In der Vergangenheit gab es einige Fälle, bei denen das Image eines Stadtwerkes durch schlechte Vertriebspartnerwahl gelitten hat. Strategisch gesehen, ist es für jeden kommunalen Versorger interessant, über regionale oder bundesweite Vertriebskooperationen nachzudenken.

E&M: Gibt es ausreichend seriöse Vertriebsdienstleister?

Albert: Es gibt klassische kleine Energievermittlerbüros, die mit ein oder zwei Mitarbeitern arbeiten. Die lassen sich für ein Stadtwerk relativ gut steuern und sind für Unternehmen, die beispielweise eine Kundenrückgewinnung starten, die richtigen Partner. Ein Stadtwerk, das bundesweit etwas bewegen will, muss sich dagegen mit Energiedistributoren zusammensetzen, die auch für große Player am Markt arbeiten und von denen es derzeit etwa vier solide gibt. Auch die Verbindung mit exklusiven Direktvertriebseinheiten kann nachhaltige Erfolge ermöglichen.

E&M: Wie sichert sich ein Stadtwerk im überregionalen Vertrieb dagegen ab, dass Kunden nach einem Jahr zum nächsten Anbieter wechseln?

Albert: Man kann einen Vertriebspartner zur Kundengewinnung nutzen, ihn über Bestandsprovisionen aktiv einbinden und parallel dazu eine nachhaltige Kundenkommunikation aufbauen. Das ist notwendig, denn sonst droht die Gefahr, dass Kunden wieder abgeworben werden. Ein Energieversorger sollte auf jeden Fall rasch einen Anker bei neuen Kunden setzen. So können frühzeitig Verträge verlängert und erhalten werden. Flankierend dazu haben sich Telefonmarketing-Aktivitäten in Verbindung mit professioneller Kundenbetreuung bewährt. E&M
 
Alexander Albert
ist Geschäftsführer der 2009 gegründeten Paba Beratung GmbH im südbayerischen Erding. Das Unternehmen unterstützt Stadtwerke, Energieversorger, und Energie-Distributoren als Dienstleister im Vertriebsmanagement, beim Aufbau von Vertriebswegen, bei CRM-Maßnahmen sowie mit Trainings für Vertrieb und Kundenservice. Zu Alberts Kunden zählen Stadtwerke in Pforzheim, Troisdorf und Eisenach.

 
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Mittwoch, 15.04.2015, 10:08 Uhr