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Enerige & Management > Vertrieb - Digitales Angebot für das Gewerbe
Bild: Rosenberger / E&M
VERTRIEB:
Digitales Angebot für das Gewerbe
Der Essener Energiekonzern Uniper bietet mit „Uniper Direkt“ ein digitales Beschaffungsportal für leistungsgemessene Mittelstandskunden an.
 
Hört man Gundolf Schweppe reden, merkt man, dass das mit der Digitalisierung schnell dahingesagt aber schwer umzusetzen ist. Die Uniper Energy Sales GmbH, deren Geschäftsführer er ist, hat seit wenigen Wochen ein neues Online-Portal im Netz stehen. „Uniper Direkt“ heißt es. Es ermöglicht Gewerbetreibenden, Strom und Erdgas einzukaufen, ohne dass ein Key-Account-Manager mit von der Partie sein muss.
 
„Wir wollten dem Thema Digitalisierung nicht mehr hinterherlaufen“, sagt Schweppe im Gespräch mit Energie & Management. Deshalb habe man sich entschlossen, eine durchgehend digitale Plattform aufzubauen. Im Endkundengeschäft, basierend auf Standardlastprofilen, ist die digitale Kundenbearbeitung mittlerweile gang und gäbe. „Aber im Bereich der leistungsgemessenen Kunden ist es extrem schwierig, die individuellen Lastgänge in ein Onlineportal zu übertragen.“ Aber möglich, wie Uniper mit ihrem Online-Shop nun vormacht.
 
Uniper hat den Shop so gebaut, dass der zeitliche Verlauf des Energiebedarfs mit berücksichtigt wird. Die Kunden haben die Möglichkeit, ihre Lastgänge ins System hochzuladen oder auf synthetische Lastgänge zurückzugreifen. Diese werden dann mit aktuellen Großhandelspreisen verknüpft. Das System spucke dem Interessenten innerhalb von 60 Sekunden einen Angebotspreis aus. „Unser Preis ist direkt vom Markt“, sagt Schweppe. Das bedeutet auch, dass der Kunde eine Bindefrist für das Angebot erhält.

„Maximale Vereinfachung“, so die Devise

Ansprechen will Uniper kleine und mittlere Unternehmen. Der Stromverbrauch sollte zwischen 100 000 kWh und 10 Mio. kWh pro Jahr liegen. Bei Erdgas rangiert die Bandbreite zwischen 1,5 Mio. kWh und 20 Mio. kWh. Uniper Direkt soll einfach und transparent sein. „Es gibt den Trend, sobald es um B2B geht, es maximal schwierig und komplex zu machen.“ Uniper hat hier einen ganz anderen Ansatz gewählt. „Maximale Vereinfachung.“ Denn nicht jeder Geschäftskunde sei zugleich Energieprofi, der sich den ganzen Tag damit beschäftige. Schweppe zieht den Vergleich zum Onlinebanking. Auch hier könne der Kunde einiges machen, müsse aber nicht.
 
Was hat der Kunde davon, dass er nun alles selbst macht? „Die Kunden beziehen ihre Energie direkt vom Großhändler, Extrakosten wie Provisionen durch Zwischenhändler oder hohe Vertriebskosten fallen weg“, sagt Schweppe. Zudem ist Uniper, auch nach der Abspaltung von Eon, ein gewichtiger Player im deutschen Energiemarkt. Das Unternehmen setzt jährlich noch immer 270 Mrd. kWh Erdgas und 40 Mrd. kWh Strom ab.
 
Dass sich zu Beginn mancher Gewerbetreibende mit der automatisierten Energiebeschaffung schwer tut, weiß auch Schweppe. Viele Kunden erwarten noch immer den Besuch des Key-Accounters. Um diesen Wünschen entgegen zu kommen, bietet Uniper Hybrid-Modelle. So kann noch immer eine Telefonnummer angerufen werden, bei der sich der Key-Accounter zur Unterstützung meldet.
 
White-Label-Lösung als Vertriebskanal für Stadtwerke

Eine weitere Möglichkeit sei, dass der Uniper-Mitarbeiter vor Ort zusammen mit dem Kunden über den Online-Shop den Vertrag abschließt. Auch hier würde einiges gespart, Telefonate, E-Mails, Bestätigungen und ähnliches. Zudem will Uniper mit Stadtwerken kooperieren. Der Online-Shop wird dabei als White-Label-Lösung angeboten. Die Stadtwerke können so in diesem Kundensegment ein entsprechendes Angebot machen und Kunden binden, haben aber mit der Beschaffung selbst nichts zu tun: „Allerdings ist Uniper mit dem Angebot und dessen Vertrieb noch in der Startphase.“ 
 
Denn Sparen soll letztlich nicht nur der Kunde beim neuen Online-Shop, sondern auch Uniper. Die Zahl der Mitarbeiter im Bereich Key-Account-Kunden will das Unternehmen von 180 auf 150 reduzieren. Die Mitarbeiter könnten dann in anderen Bereichen eingesetzt werden. Für Schweppe ist „Key-Account, Individualvertrieb und Digitalisierung kein Widerspruch“.

 
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Montag, 02.10.2017, 15:10 Uhr