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Enerige & Management > Vertrieb - Keil: "Bei der Partnersuche geht es weniger um Geld"
Bild: Fotolia.com, Photo-K
VERTRIEB:
Keil: "Bei der Partnersuche geht es weniger um Geld"
Erste deutsche Direktvermarkter wie Energy2market (E2M) sind im Ausland aktiv geworden. Über Erfahrungen und Perspektiven dieses Engagements sprach E&M mit Geschäftsführer Andreas Keil.
 
E&M: Herr Keil, hierzulande sind die Boomjahre bei der Direktvermarktung vorbei. Ist der Gang ins Ausland daher nicht eine logische Konsequenz, die erste Direktvermarkter auch schon gezogen haben?

Keil: Der deutsche Markt ist sicherlich noch nicht ausgereizt. Ich nenne mal die Stichworte Flexibilitäten und Bereitstellung von Primärregelenergieleistung. Da ist noch einiges in Bewegung, zumal die Übertragungsnetzbetreiber vor kurzem die Windenergie für den Regelenergiemarkt zugelassen haben. Das Auslandsgeschäft wird sich parallel langsam, aber systematisch entwickeln. E2M ist da vergleichsweise opportunistisch unterwegs.

E&M: Was heißt das denn?

Keil: Wir schauen, wo sich einzelne Märkte so entwickeln, wie wir es aus Deutschland kennen. Das Modell Ausschreibung von Einspeisungstarifen in Verbindung mit der Direktvermarktung scheint das gängige europäische Modell zu werden. Wenn wir sehen, es bewegt sich in einem Markt etwas, versuchen wir, dort präsent zu sein.

E&M: Wo ist E2M bereits tätig geworden.

Keil: Außerhalb von Deutschland sind wir mit Italien, Österreich, Polen und Finnland bereits in vier Märkten aktiv geworden. Bei Wahl dieser Länder gab es bei uns keine geographischen Vorgaben, wir sind schlicht den Markt-Opportunitäten gefolgt.

E&M: Welche Erfahrungen haben Sie als Direktvermarkter in diesen Ländern gemacht?
 
Andreas Keil: "Mit der Marktöffnung gibt es gleich Wettbewerb. Und zwar schnell und heftig"
Bild: E2M


Keil: Es ist nirgendwo schwerer oder leichter als in Deutschland. Mit der Marktöffnung gibt es gleich Wettbewerb. Und zwar schnell und heftig. Deshalb ist es unverzichtbar, unmittelbar auf die Marktöffnung in einem Land zu reagieren, anderenfalls gerät man ins Hintertreffen. Innerhalb der ersten drei Monate nach Marktöffnung ist eine Präsenz absolut notwendig, um wichtige Marktanteile zu gewinnen.

E&M: Wie sieht Ihr Standing in den vier genannten Ländern aus?

Keil: Wir haben überall ein Grund-Portfolio gewinnen können. In Polen haben wir beispielsweise 100 MW installierte Leistung unter Vertrag. Die eigentliche Vertriebsarbeit beginnt in diesem Jahr. Denn wir hatten unsere Auslandsaktivitäten erst im zweiten Halbjahr 2015 sukzessive gestartet.

E&M: Ohne Geld ist das Auslandsgeschäft nicht zu stemmen. Haben Sie genügend Kapital, um sich auf weiteren Märkten in Europa zu engagieren?

Keil: Wir wachsen immer mit unseren Geschäften, so werden wir es auch bei dem Europa-Geschäft halten. Wir sind kein klassischer Energieversorger, der 30 Leute mit entsprechenden Hierarchien losschickt und damit verbundene Verluste produziert. Bei uns fallen in der Regel Vorlaufkosten für das erste halbe Jahr an, dann muss sich das Geschäft in den jeweiligen Ländern selbst tragen.

E&M: Sind Sie auf der Suche nach finanzkräftigen Partnern, um Ihr Auslandsgeschäft zu forcieren?

Keil: Ja. Aber bei der Partnersuche geht es aber weniger um Geld, im Mittelpunkt steht Know-how und Geschwindigkeit. Wir brauchen Partner mit Kontakten und einer Infrastruktur, an die wir uns andocken können. Das zusammen macht es möglich, sehr schnell auf neuen Märkten Fuß zu fassen.

E&M: Noch einmal gefragt: Brauchen Sie künftig finanzkräftige Partner und Gesellschafter angesichts der übersichtlichen Wachstumschancen auf dem Heimatmarkt Deutschland und Ihrer weiteren Pläne im Ausland?

Keil: Nein, überhaupt nicht. E2M verdient Geld. Wir investieren aus unseren Gewinnen, und zwar so viel wie wir für sinnvoll halten. Noch ein Wort zum deutschen Markt: Bei der Direktvermarktung von erneuerbaren Energien wird es sicherlich nicht mehr die Wachstumssprünge wie in der Vergangenheit geben; es geht mehr um inhaltliche Fragen wie beispielsweise Flexibilitäten. Neu hinzukommen wird das Geschäft mit der Kraft-Wärme-Kopplung. Wir sind historisch mit einer Reihe von Stadtwerken verbandelt, deshalb rechne ich uns gute Chancen bei der Direktvermarktung von KWK-Anlagen aus. Wir könnten auch allein Deutschland weiter wachsen, wir brauchen das Auslandsgeschäft nicht unbedingt. Da wir davon ausgehen, dass die europäischen Energiemärkte zunehmend zusammenwachsen, wollen wir von Beginn an dabei sein.

E&M: Wird E2M in diesem Jahr noch auf einem weiteren Markt im Ausland als Direktvermarkter tätig werden?

Keil: Alle warten auf die Öffnung des französischen Marktes. Kommt es dazu, sind wir auch dabei.

 
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Donnerstag, 21.01.2016, 10:21 Uhr