Viele Stadtwerke und Versorger erwarten spürbare Rückgänge der Gewinne aus dem reinen Energievertrieb. "Eine ganze Reihe von Energiemanagern befürchtet, dass das reine Liefergeschäft in zehn Jahren kaum noch margenträchtig sein wird“, sagt Felix Schwerin von der Düsseldorfer Unternehmensberatung SMP. In vielen Unternehmen werde deshalb mit Hochdruck an der Beantwortung der Frage gearbeitet, mit welchen Geschäftsmodellen in Zukunft noch Geld verdient werden kann.

„Die Vorgehensweise ist dabei allerdings häufig fragwürdig: Es reicht nicht, wenn sich die Geschäftsführung hinsetzt, eine Bestandsaufnahme der im Unternehmen vorhandenen Fähigkeiten macht und versucht, daraus neue Produkte und Dienstleistungen zu entwickeln. So entstehen Angebote, für die es keine Kunden gibt“, sagt Schwerin. „Der erfolgversprechende Weg ist, die Kunden zu fragen, welche Produkte und Services sie in Zukunft einem Energieversorger glaubhaft abnehmen würden und welche Kompetenzen sie dem Stadtwerk überhaupt zutrauen.“

Dazu empfiehlt der Berater, die Standard-Marktforschung in den Hintergrund zu stellen und den Kunden am Telefon, im Internet und in den eigenen Kundenzentren sehr genau zuzuhören. Bei Industriekunden sollten die Key Account Manager verstärkt daran arbeiten, nicht nur gegenwärtige, sondern auch künftige Kundenbedürfnisse zu ermitteln.
 
Einiges spricht nach Ansicht Schwerins dafür, dass künftig viele Geschäfte auch mit dem Vertrieb von Hardware und komplexen Produkten zu tun haben werden. „Nur sind die Versorger dafür meist schlecht aufgestellt. Sie haben größtenteils keinen technischen Vertrieb und auch keine Installationstrupps, die in Haushalten und Firmen neue Techniken zum Laufen bringen können.“ Egal, ob es um Solaranlagen, Wärmepumpen, Energiespeicher oder Elektromobilität geht – bei fast all diesen Produkten werden Versorger darauf angewiesen sein, Partner zu finden, die die technische Kompetenz mitbringen und vorhandene Lücken in der Wertschöpfungskette schließen können.
 
„Für Versorger und Stadtwerke heißt das, sie müssen sich jetzt überlegen, welche Kompetenzen sie im Bereich technischer Vertrieb und im Bereich Datenhandhabung aufbauen müssen, um auch noch in einigen Jahren für die Kunden ein interessanter Partner zu sein. Gleichzeitig müssen sie bereit sein, ihre bisherige Wertschöpfungskette in Frage zu stellen“, sagt Schwerin. „Klar ist, dass man komplexe Produkte künftig nicht allein anbieten kann.“ Und damit stellt sich die nächste Herausforderung: Partnerschaften zwischen – möglicherweise sehr unterschiedlichen – Unternehmen müssen so vollzogen werden, dass alle Seiten damit zufrieden sind. Ein klarer Trend zu solchen Partnerschaften, so der Berater, sei zu beobachten. Deutlich zu bemerken ist, dass große Unternehmen wie die Technik-Hersteller Viessmann und Vaillant heute wesentlich gesprächsbereiter auch gegenüber kleineren Energieversorgern sind als noch vor einigen Jahren.
 
Solche Kooperationen trügen jedoch das Risiko langer Diskussionen über die Verteilung der Wertschöpfung zwischen den einzelnen Partnern in sich. „Über die Frage, wem am Ende der Kunde gehört, kann es großen Streit geben, wenn darüber nicht schnell Klarheit geschaffen wird“, erklärt Schwerin. „Versorger brauchen künftig Mitarbeiter und Instrumente, mit denen solche Kooperationen zielorientiert organisiert werden können. Sonst droht die Gefahr, dass neue Geschäftsfelder an den auftretenden Komplexitäten schnell scheitern.“
 
Der Weg zu den neuen lukrativen Angeboten ist noch weit, der große Durchbruch noch fern. „Keines der klassischen Unternehmen macht derzeit von sich reden, indem es einen großen Schritt nach vorne geht und umfassend in ein neues Geschäftsfeld investiert“, so der Berater. „Dabei ist Abwarten verkehrt. Unternehmen müssen jetzt anfangen, sich auf die Märkte von morgen einzustellen. Das geht am besten mit neuen funktionierenden Geschäftsbereichen.“