E&M: Herr Waerdt, Herr Bodem, Sie haben mit Ihrer Ende 2013 gegründeten Onlineplattform Onergys.de im vergangenen Jahr beim Umsatz knapp die Zehn-Millionen-Euro-Grenze verpasst. Hatten Sie trotz dieses kleinen Schönheitsfehlers diese insgesamt positive Entwicklung in Ihren Business-Plänen erwartet?

Waerdt: Ja!

E&M: Warum?

Waerdt: Wir haben mit Onergys für den Bereich der Kraft-Wärme-Kopplung etwas ganz Neues auf die Beine gestellt. Wir haben bisherige in sich geschlossene Handels- und Lieferketten für Ersatzteile durchbrochen. Davon profitieren die Anlagenbetreiber: Von einem großen Portfolio in unserem Lager, hoher Zuverlässigkeit, einem rasanten Zustelltempo, was unter anderem durch den Wegfall des Zwischenhandels bedingt ist, von einer lange Zeit nicht gekannten Preistransparenz und nicht zuletzt von Preisen, die nach wie vor im Durchschnitt um rund 25 Prozent unter dem üblichen Niveau liegen. Klar, gibt es auch einzelne Komponenten, bei denen der Preisvorteil kleiner ausfällt.

Bodem: Durch diese Bündelung heben wir uns einfach von all dem ab, was es sonst noch auf dem internationalen Markt gibt: Die Ersatzteilbeschaffung via Internet ist unser Kerngeschäft. Das ist kein Geschäft, was wir mal eben so nebenbei betreiben. Wir kennen die Ersatzteile, den Markt und unsere Kunden sehr gut und diese wissen unser Angebot sowie den Kundenservice auch zu schätzen. Dazu noch ein, zwei Zahlen: Wir hatten allein in diesem Jahr bis Ostern über unsere Shopplattform mehr als 1.500 Bestellungen bearbeitet. Im Gesamtjahr 2016 lag die Zahl der Bestellungen über diesen Vertriebsweg bei 1.300. Auf jede dritte Bestellung via Shop kommt noch eine per Telefon, E-Mail oder Fax dazu. Unser Kundenstamm umfasst mittlerweile mehr als 10.000 teils sehr namhafte Referenzen.
 
E&M: Jetzt wirklich zu einem Blick in Ihre Statistiken: Welche Ersatzteile werden bei Ihnen am häufigsten bestellt und ausgeliefert?

Bodem: Das sind die ‚Schnelldreher‘, also Ersatzteile wie Zündkerzen, Filter und Dichtungen. All jene Komponenten, die gemäß der Wartungsintervalle der Hersteller häufig gewechselt werden müssen. Diese Komponenten wechseln die Betreiber oder kleinere Serviceunternehmen bereits oft in Eigenregie, ohne dass gleich die Service-Crew eines Herstellers anrücken muss.

„Auf das Ausland entfallen gut 55 Prozent des Auftragsvolumens“

E&M: Bleiben wir noch bei der Statistik: In wie viele Länder verschicken Sie mittlerweile die KWK-Ersatzteile?

Waerdt: Wir sind ursprünglich mit dem Ziel gestartet, speziell den damals noch wachsenden Biogasmarkt hierzulande mit Ersatzteilen zu versorgen. Daraus ist längst viel mehr geworden. Deutschland ist gemessen an unseren Aufträgen und Bestellungen nach wie vor unser größter Einzelmarkt, auf das Ausland entfallen aber mittlerweile gut 55 Prozent des Auftragsvolumens. Allein über unseren Onlineshop haben wir Kunden in über 70 Ländern beliefert. Das ist schon eine erstaunliche Entwicklung. Im Ausland sind wir überall da stark, wo dezentrale Stromerzeugung oder erneuerbare Energien gefördert werden und es einen größeren Anlagenbestand gibt. Im europäischen Ausland haben wir bislang den meisten Umsatz in Polen, Tschechien, Frankreich, Italien und in Großbritannien verzeichnet.

E&M: Wie sieht es mit der Entwicklung in anderen Kontinenten aus?
 
Bodem: Wir sind sehr erfolgreich in Asien, Australien, Russland sowie in den USA und Kanada. Bei diesen Kunden sprechen wir gleich immer von größeren Warenkörben, die in der Regel zwischen 20.000 und 40.000 Euro liegen. Der Rekordwert einer Bestellung lag bei immerhin rund 200.000 Euro. Das sind Bestellungen, die nicht nur Motorenersatzteile wie Zylinderköpfe oder Kolben umfassen, sondern Komponenten für alle anstehenden Wartungen im Jahr. Die Betreiber jenseits des großen Teichs oder in Fernost bestellen in der Regel immer en gros, für ein paar Zündkerzen lohnt sich die gesamte Logistik nicht.

E&M: Bei solchen Mengen geht nichts über ein üppig gefülltes Vorratslager, oder?

Waerdt: Das ist neben der IT sozusagen das Herz unseres Geschäfts. Wir haben immer mehr als 1.000 Einzelkomponenten vorrätig. Der Warenwert liegt heute im siebenstelligen Euro-Bereich. Das erklärt sich dadurch, dass bei unser mittlerweile nicht nur Ersatzteile für Bio- und Erdgas-, sondern auch Dieselmotoren im Fokus stehen. Ansonsten hätte es unser immenses Wachstum im Ausland nicht gegeben. Wir haben schon den Anspruch an uns selbst, dass bei uns so gut wie alle Verschleißteile für stationäre Motorenanlagen zu erhalten sind. Dieses Alleinstellungsmerkmal haben wir uns erarbeitet, was wir auch unbedingt beibehalten wollen.

„Die Corona-Maßnahmen bedeuten für uns einen Schritt nach vorn“

E&M: Macht Onergys die Corona-Pandemie zu schaffen? Oder profitieren Sie als Onlineplattform davon nicht mit einer erhöhten Zahl von Bestellungen?

Bodem: Dazu eine zweigeteilte Antwort: Wir haben schon frühzeitig auf das Covid-19-Virus reagiert und bereits in den ersten Märztagen mit Ausnahme der Logistik auf Homeoffice-Betrieb umgestellt und entsprechende Maßnahmen ergriffen, um den reibungslosen Versandprozess aufrechtzuerhalten. Das hat wunderbar geklappt und funktioniert weiterhin. Diese digitale Vernetzung der Mitarbeiter untereinander hat uns wirklich geholfen, Prozesse zu optimieren. Was auch ein bisschen notwendig gewesen ist. Denn als ehemaliges Start-up sind wir durchaus schnell gewachsen und beschäftigen aktuell 14 Mitarbeiter. Was vor Corona beispielsweise per Flurfunk lief und mündlich besprochen wurde, wird mittlerweile alles protokolliert. Damit bauen wir die Akkuranz aller internen Prozesse aus. Wir haben einige Tools verbessert und konnten so Effizienzpotenziale heben. Wir haben uns schon immer IT-mäßig gut aufgestellt gefühlt, die Corona-Maßnahmen haben bislang für uns einen Schritt nach vorn bedeutet.

E&M: Und wie sieht es mit Teil zwei der Antwort aus?

Waerdt: Ich will nicht ausschließen, dass wir mit der Corona-Pandemie noch eine Delle zu spüren bekommen. Wenn es Schwierigkeiten mit der Lieferkette gibt, können wir unsere Kunden nicht wie gewohnt bedienen. Wenn bei wichtigen Herstellern zum Beispiel aus dem Automobilbereich demnächst die Produktion stillstehen sollte, bekommen wir eventuell Engpässe in der Ersatzteilversorgung. Noch ist das nicht der Fall. Unser Lager ist noch reichlich gefüllt. Wir konnten wirklich einen guten März verbuchen, weil vor allem Kunden aus dem Ausland prophylaktisch große Stückzahlen bestellt haben − es hat so eine Art Hamsterkäufe gegeben.

E&M: Onergys hat sich in der Vergangenheit immer wieder darüber beklagt, dass einige etablierte Motorenhersteller Ihrem Unternehmen keine Originalersatzteile mehr verkaufen − Ihnen sozusagen als unliebsame Konkurrenz der Stecker gezogen werden soll. Ist es dabei geblieben?

Waerdt: Diese Benachteiligungen haben teilweise massiv zugenommen. Einige Hersteller haben ihre Partner und Händler unter Druck gesetzt, uns nicht mehr mit Ersatzteilen zu beliefern. Wettbewerbsrechtlich ist dieses Vorgehen in unseren Augen höchst bedenklich. Wir werden uns das nicht gefallen lassen.